Conta ciò che si può contare, misura ciò che è misurabile e rendi misurabile ciò che non lo è. – Galileo Galilei
Galileo Galilei, padre della scienza moderna, lo aveva previsto: l’equilibrio tra esperienza e ragione è alla base della misurazione matematica di tutte le cose.
Monitorare i giusti dati, quindi, risulta necessario per avere un quadro della situazione sempre puntuale e attento e il mondo delle vendite non è certamente esente da questo concetto.
Ma andiamo nello specifico analizzando quali sono i KPI retail più importanti da tenere sempre sott’occhio, e perché.
KPI per il retail: cosa sono e perché monitorarli
KPI, un acronimo molto di in voga in questo ultimi tempi ma… quanti realmente ne conoscono il significato intrinseco?
Indicatore chiave di prestazione è la sua esemplificazione, uno strumento in grado di misurare gli obiettivi commerciali ed economici prefissati da un’azienda in un’ottica strategica e di sviluppo.
Oggi ci soffermiamo sull’analisi dei KPI nel settore del retail, i quali stanno attraversando in questi ultimi anni il più accelerato processo di trasformazione (“complice” il periodo pandemico). Utilizzare i dati in un contesto di profondo cambiamento ha rappresentato e rappresenta non più solo una opportunità ma una necessità al fine del miglioramento delle decisioni commerciali.
Chi naviga nel settore del retail da svariato tempo sa bene che i dati, da cui si viene bombardati quotidianamente come: vendite per metro quadro, entrate e profitti, vendite all’ora, inventario ecc, hanno bisogno di essere analizzati.
Sapere su quali concentrarsi però diventa impresa ardua. Ed è proprio qui che entrano in gioco i KPI retail, le metriche più importanti per l’azienda di riferimento, le stesse che aiutano a rispondere a domande difficili in modo da poter misurare lo stato di salute del negozio, determinando i passaggi da intraprendere per un miglioramento sempre possibile.
I KPI in sostanza sono numeri da monitorare regolarmente in modo da determinare se la strada intrapresa sia quella giusta.
KPI retail: gli indicatori più importanti da monitorare
Abbiamo appena analizzato cosa sono i KPI e che fonte preziosa siano per conoscere le prestazioni del proprio store, capaci di sviluppare strategie di marketing realmente efficaci.
Ora facciamo un passo in avanti analizzando quali tra i KPI retail siano necessari da prendere in esame. Di seguito un elenco dei più importanti per il settore.
Rapporto ingressi/venduto
Un KPI retail utilizzato in molti negozi fashion retail è il rapporto tra il numero di persone che entra nello spazio fisico dello shop e quelle che alla fine hanno acquistato qualcosa.
Pur essendo un indicatore odiato da molti titolari, dal momento in cui ci sono persone che entrano in gruppo in un negozio ma alla fine ad acquistare è una sola, questo resta uno dei KPI di riferimento per verificare l’andamento delle vendite in una giornata.
Numero di vendite sui prodotti totali
Il Sell Through è il KPI retail che calcola il rapporto tra il numero di prodotti venduti e il totale di quelli immessi in negozio.
Questo paramento può essere calcolato in base alla collezione o alla linea merceologica ed è ottimo per valutare l’andamento delle vendite stagionali.
Budget giornaliero/settimanale/mensile
Molti negozi, soprattutto quelli dipendenti dalla casa madre, hanno dei budget da raggiungere perchè altrimenti le prestazioni del punto vendita e dei dipendenti che lavorano al suo interno vengono considerati non conformi.
Questo è uno degli indicatori che molti commessi temono dal momento che, come detto, molte attività associano le vendite con i turni di un determinato addetto e, se i risultati raggiunti in quegli orari dovessero essere decisamente scarsi, quest’ultimo potrebbe rischiare il licenziamento.
Scontrino Medio
Lo Scontrino Medio misura l’importo medio speso dal cliente per ogni acquisto e si ottiene dividendo il fatturato totale per il numero di scontrini emessi.
Se ad esempio l’incasso corrisponde a 10.000 euro battendo 100 scontrini, significa che ogni cliente nello store spende in media 100 euro.
Nuove vendite rispetto alle ripetute
Questo KPI retail è fondamentale se si vogliono monitorare i nuovi clienti rispetto ai vecchi. Dal momento che spesso è difficile sapere se un cliente è già stato in negozio oppure è la sua prima volta, un modo per ovviare a questa mancanza è la possibilità di fargli sottoscrivere una card gratuita, così da avere sotto mano tutti i nuovi clienti entrati nello store e che hanno acquistato nell’ultimo periodo.
Numero di articoli per transazione
L’UPT, acronimo di Unit per Transaction, serve ad indicare il numero medio di pezzi venduti per scontrino e si ottiene dividendo il numero totale dei pezzi venduti per il numero di scontrini emessi in un determinato periodo.
Prodotti di minore successo
Questo indicatore è importante per sapere quali articoli non interessano ai clienti, in modo da attuare le giuste strategie per eliminarli dal magazzino evitando che si trasformino in capi invenduti mettendoli magari in promozione, oppure decidendo di rimuoverli definitivamente dal catalogo.
Vendite per spazio
Il Sales Square foot è una metrica che si applica esclusivamente nell’analisi di performance di store particolarmente grandi perché misura il quantitativo di vendite generate per metro quadro.
Questo indicatore può rivelarsi particolarmente utile per comparare i risultati ottenuti da punti vendita simili o delle stesse dimensioni.
E-commerce analytics
Se il negozio in questione possiede un sito e-commerce, analizzare i dati relativi a questo canale è fondamentale.
Le metriche e i punti di attenzione sono numerosi: tasso d’abbandono, tempo di permanenza, numero di conversioni per click, ecc.
Come misurare i KPI retail composti
I KPI retail analizzati sino a questo momento sono considerati KPI di base per il settore. Esistono però altri KPI retail spesso non particolarmente messi in rilievo, i quali possono invece risultare molto utili per la comprensione dell’andamento della propria attività di business:
Di seguito ne analizzeremo due:
–andamento delle vendite, che rispecchia perfettamente la capacità del negozio e del personale di convertire le visite in vendite;
–Swing, un indicatore che mette a confronto l’afflusso tra periodi diversi.
Andamento delle vendite
L’andamento delle vendite corrisponde al valore medio di ogni transazione, cioè lo scontrino medio, per il tasso di conversione di un determinato periodo. In pratica misura il valore delle vendite rispetto al numero dei clienti che entrano all’interno del punto vendita.
Questo KPI mostra non solo le prestazioni della propria attività ma mette in luce le skills possedute dal personale dello store di sfruttare l’afflusso dei clienti capendo precisamente su quali aree intervenire per per aumentare l’efficienza delle vendite. Nonostante la tecnologia abbia conferito molte delle attività ripetitive dell’uomo, l’approccio caldo, accogliente, disponibile del commesso in un negozio che con competenza e professionalità consiglia il cliente nella scelta del prodotto a lui più consono / adatto non potrà mai essere sostituita.
I tanti sondaggi lo dimostrano: il commesso è e rimane una figura determinante negli acquisti, una risorsa senza la quale l’esperienza di acquisto risulterebbe senza personalità, in poche parole “senza anima”.
Lo Swing
Passiamo ora al secondo più importante KPI retail composto: lo swing, il quale mette a confronto l’afflusso di clienti in negozio in due differenti periodi. Mettendo i dati a disposizione, si può comprendere in quali periodi c’è un maggior afflusso di persone ricercando la motivazione.
Ipotizziamo di voler analizzare due diversi periodi, che suddividiamo in periodo 1 e periodo 2. Per calcolare lo swing bisogna ottenere la percentuale di incremento delle vendite, data da questa operazione:
vendite del periodo 2 – vendite del periodo 1 / vendite del periodo 1
Per calcolare la percentuale dell’incremento dell’afflusso di clienti si effettua invece quest’altra operazione:
afflusso del periodo 2 – afflusso del periodo 1/ afflusso del periodo 1
Una volta calcolate queste percentuali, bisogna calcolare lo swing che equivale alla percentuale dell’incremento delle vendite in un periodo – la percentuale dell’incremento dell’afflusso in un periodo.
Se il dato finale è positivo, significa che si sta sfruttando al meglio l’afflusso di clienti nel periodo 2, dove generi più vendite rispetto al periodo 1. Al contrario, se il dato è negativo, significa che c’è stato un calo delle vendite nel periodo 2 rispetto al periodo 1.
L’obiettivo primario è ottenere sempre uno swing positivo rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, individuando le migliorie da apportare per aumentare le vendite in maniera costante e graduale.
Conclusioni
Più volte abbiamo parlato dei KPI, di cosa rappresentano per l’azienda che sceglie di monitorarli ma mai in riferimento al settore del retail, quindi al consumo di beni e servizi. Ebbene, essere sul pezzo, guadagnandosi la fiducia dei clienti che seguono l’azienda e i suoi valori, è un aspetto irrinunciabile, oggi più di ieri. É qui che l’analisi dei KPI, anche e soprattutto per un settore come il retail, può fare la differenza in termini di ricavi e di awareness.
Da anni sul mercato, noi di Artmatica Partners ci prendiamo cura dei clienti e delle loro necessità aziendali grazie anche al monitoraggio dati, lo stesso che si palesa come un aspetto molto interessante e stimolante sul quale poter lavorare per crescere sempre più, sempre meglio.
Nessuna magia quindi ma solo studio diligente e attento della target audience di riferimento per il proprio business.
Perché misurare è saper gestire in maniera ottimale tutte le possibili complicanze di un percorso, si pieno di ostacoli ma anche di tante opportunità pronte ad essere colte.
Alla prossima!
