Nell’ultimo blogpost dedicato al CRM, avevamo posto l’attenzione sull’importanza delle sales operations in azienda per la crescita e la competitività delle organizzazioni, non solo quindi alla produttività dei venditori.
Oggi siamo tornati a parlare di produttività e delle strategie che consentano di migliorarla, aumentando al contempo le vendite, un’impresa sempre più ardua, visto il momento storico che ci troviamo a vivere. Perché? La concorrenza è spietata e i clienti sempre più informati.
Ma il modo per aumentare le vendite esiste!
Di seguito ti spieghiamo come fare in pochi passaggi.
Aumentare le vendite: le mosse vincenti
I problemi più complessi hanno soluzioni semplici (Oscar Wilde)
Essere vicino al cliente, capirlo e assecondarlo ponendo al centro sempre le sue necessità, i suoi bisogni.
Questo l’obiettivo del CRM e dei responsabili di vendita oggi che, grazie a nuovi strumenti di produttività, hanno la capacità di sostenere la forza vendita. Un aiuto importante in tal senso arriva dalle tecnologie di sales automation, le quali permettono al team vendita di coinvolgere, ingaggiare, fidelizzare il cliente e di conseguenza aumentare le vendite.
E’ proprio qui che la digitalizzazione ha luogo, un processo in grado di automatizzare le vendite grazie a veri e proprio tool di produttività che ottimizzano il processo di vendita
Ma automatizzare i processi, si rivela oggi sufficiente per il team di vendita?
La risposta è no! Questo perché viviamo in un’epoca in cui per riuscire ad incrementare i risultati del team sales occorre adottare modelli e strategie omnichannel e data driven che mettano al primo posto l’impegno costante degli agenti di vendita.
Di seguito proponiamo 5 cose da fare per riuscire ad aumentare le vendite all’interno della propria organizzazione.
Aumentare le vendite: Cross selling
Lo studio del cliente (abitudini, necessità, esigenze ecc.) è l’inizio di ogni processo di vendita che si rispetti. Differenziarsi e farlo con strategia è qualcosa che sul mercato oggi ripaga, e tanto!
In particolare, il cross-selling è un metodo davvero efficace per aumentare le vendite. Il suo potere sta nell’ identificare prodotti che soddisfino esigenze aggiuntive e complementari non soddisfatte dal prodotto oggetto della vendita. Facciamo un esempio concreto:
un cliente che acquista un pc, essendo un acquisto non di impulso ma ponderato visto il costo, potrebbe essere attratto anche dall’acquistare un prodotto che consenta di salvaguardare il pc da possibili cadute, oppure da un contratto di assistenza che gli consenta, nel caso in cui si verificasse qualche problema con il computer, di avvalersene. Ed ecco che, in questo caso, la vendita potrebbe essere facilitata semplicemente associando al cliente il secondo prodotto.
Aumentare le vendite: trasformazione dei clienti in brand ambassador
Chi è del mestiere sa bene che i clienti sono divisi in categorie, in particolare in nuovi clienti e di ritorno.
Essere alla continua ricerca di nuovi clienti e non curare quello già esistenti non è una buona prassi, anzi: la conquista del cliente nel lungo periodo avviene anche e soprattutto dopo il post vendita, quando il cliente si trova difronte ad un bivio: scegliere di nuovo l’azienda nella quale ha trovato vantaggi economici, gentilezza, servizio clienti impeccabili o il concorrente che, se pur sconosciuto, si presenta come decisamente più ingaggiante grazie ai vantaggi che riesce ad offrire a chi decide di affiliarsi al brand.
Cosa fare quindi per aumentare la cosiddetta retention?
- misurare la soddisfazione di chi ha già acquistato, ad es. attraverso questionari;
- contattare personalmente il cliente facendolo sentire unico;
- offrirgli un regalo personalizzato (fidelity card o altro).
- premiare chi ha già effettuato un acquisto, dandogli l’opportunità di avere un vantaggio nell’essere promotore del brand ad altri potenziali clienti.
Aumentare le vendite: omaggi e offerte speciali
Uno dei modi più gettonati per aumentare le vendite è pensare alle offerte speciali per i clienti così come agli omaggi. Così facendo aumenta la fidelizzazione del cliente esistente e l’attraction di nuovi al brand di riferimento.
La scelta del prodotto da omaggiare avviene dopo aver compiuto un’analisi dei prodotti maggiormente venduti e di quelli che non hanno riscosso altrettanto successo. In questo il CRM Saleforce si rivela di grande aiuto grazie alla capacità di elaborare statistiche attendibili, arrivando a prendere così decisioni migliori.
Aumentare le vendite: strategia dell’aumento di prezzo
Consiglio azzardato? Forse, ma se si attua una giusta strategia volta alla trasparenza e alla comunicazione tutto questo è possibile e fruttuoso.
Ecco cosa fare prima di aumentare il prezzo di un prodotto/servizio:
-avvisare i clienti, dando spiegazioni in merito, offrendo loro l’acquisto o rinnovo contratto prima dell’aumento del prezzo;
-offrire benefit aggiuntivi es. assistenza gratuita, spedizioni scontate ecc. cosìcchè l’aumento di prezzo, nella mente del cliente, sarà giustificato da un servizio più completo e da un’ampia gamma di prodotti in più. Un esempio lampante è Amazon che, proprio negli ultimi tempi, ha comunicato di voler aumentare il prezzo del servizio PRIME annuale spiegando le sue ragioni tramite un’email indirizzata direttamente ai clienti.
Aumentare le vendite: miglioramento della gestione dei commerciali
La trasformazione digitale è opportunità. Mai affermazione migliore di questa oggi dove, grazie al digital, la rete commerciale ha la possibilità di coinvolgere più direttamente il cliente nel processo di acquisto, rendendo l’offerta più attrattiva e aumentando le vendite. Ma come nel concreto?
- Monitorando periodicamente le prestazioni del reparto commerciale in ottica di miglioramento costante;
- Definendo obiettivi, scadenze e analisi delle vendite passate. Tutto grazie all’ausilio di un software rivoluzionario come il CRM;
Concludendo
Ebbene, abbiamo potuto constatare come per aumentare le vendite in un’azienda non basti la “bacchetta magica” bensì ci sia bisogno di una visione strategica d’insieme che possa accogliere il cambiamento.
Il cervello umano si presenta come una fonte inesauribile di possibilità. Migliorare per crescere dovrebbe essere l’obiettivo di molte aziende oggi che decidono di intraprendere questo nuovo percorso.
Ad accompagnare questa trasformazione strumenti come la marketing automation e il CRM, considerato lo strumento più prezioso per ogni azienda, necessari per far sì che il cambiamento non solo accada ma possa essere perpetrato nel tempo.
Alla prossima!
