Marketing automation e Sales Funnel: la stretta relazione

Marketing Automation e Sales Funnel, una relazione molto stretta. Oggi scopriamo insieme come si costruisce e si fortifica il loro rapporto.

Marketing Automation e Sales Funnel: relazione imprescindibile

Iniziamo questo secondo step nei meandri della guida riguardante la marketing automation partendo dal significato che la marketing automation assume. In soldoni, la marketing automation si palesa come un processo basato sull’uso della tecnologia per generare contatti in target, così da nutrirli, qualificarli e trasformarli in veri clienti, 

Ergo: la marketing automation e il sales funnel assolvono assieme il compito più importante ossia quello di accompagnare i contatti lungo il customer journey, portandoli a divenire clienti.

Per far sì che tutto questo possa essere possibile, fondamentali sono le attività di marketing mirate, omnicanale, personalizzate sulla base delle caratteristiche delle persone a cui sono desinate e in funzione del loro livello di interesse e del loro comportamento.

Tanti sono i vantaggi della marketing automation, perchè in azienda avere chiari gli obiettivi è il primo passo per poterli raggiungere e la marketing automation si propone come fedele alleato per l’ottimizzazione del risultato in tempi brevi. Di seguito ne elenchiamo alcuni tra i più importanti:

1. effettuare il tracciamento della storia del cliente e di tutte le sue interazioni con i canali marketing dell’azienda,
2. preparare campagne di marketing complesse in maniera automatica che comporterebbero altrimenti un dispendio di tempo ingente,
3. avere informazioni di supporto alle decisioni aziendali e al monitoraggio per misurare il ROI delle azioni integrate di marketing  sui diversi canali. 

I fondamenti della Marketing Automation

Prima di addentrarci nella stretta relazione che intercorre tra marketing automation e sales funnel, analizziamo a dovere cosa nel concreto caratterizza la marketing automation partendo dalle fondamenta, quelle che non solo la caratterizzano ma la tengono viva e appetibile per lo sviluppo del business aziendale.

Partiamo col dire che un’efficace azione di marketing automation non può prescindere dalla presenza di 3 elementi basilari, ossia: strategia, contenuto e tecnologia.

1. La Strategia

La strategia è il fondamento su cui si basa la capacità della marketing automation di:

• attrarre visitatori al sito aziendale; 
• trasformarli in contatti qualificati;
• guidare i contatti alla conversioni in clienti tramite una comunicazione personalizzata e lo sviluppo di relazioni positive.

Nella strategia della marketing automation confluiscono gli obiettivi dei team di marketing e vendite, in modo che le 2 diverse squadre possano costituire un unico meta team Sales+Marketing il quale beneficerà della condivisione delle stesse informazioni, stesse idee e dati risultanti dalla lettura degli indicatori di performance.

La Strategia è il pilastro fondamentale della correlazione tra marketing automation e sales funnel.

2. Il Contenuto

I contenuti danno forza alla strategia tramite la possibilità di elargirli al pubblico in funzione della loro utilità per gli interlocutori a cui sono destinati.

I  contenuti, per essere considerati di successo, devono avere almeno una delle seguenti utilità:

• aiutare gli interlocutori a risolvere un problema sentito;
• contribuire allo sviluppo professionale e personale;
• persuadere l’utente grazie alla capacità del contenuto di raccontare un a storia che cali nella situazione e sia di ispirazione (storytelling).

Tali contenuti dovrebbero essere somministrati al momento opportuno, in quanto rispondono a scopi diversi:

• i primi possono rendere il percorso di conversione all’acquisto molto più celere;
• i secondi sono utili a creare quella cultura di base necessaria per comprendere meglio il valore dei prodotti-servizi aziendali,
• gli ultimi spesso assolvono allo scopo di sviluppo della relazione con il cliente, dando una dimensione più umana e cordiale alla comunicazione online.

Un ruolo strategico in questo lo assume la forma, avendo la possibilità di distribuire i contenuti nelle forme più disparate, es. webinar, video tutorial, e-book, infografiche, etc..

Anche la forma quindi, come vedremo, ha la sua importanza, la stessa che va sfoderata come arma migliore solo al momento opportuno e secondo precisi criteri che verranno analizzati in seguito. 

3. La Tecnologia

Dal punto di vista tecnologico le piattaforme di marketing automation permettono di gestire in modo integrato diverse e numerose funzioni, che invece in passato erano affidate a sistemi differenti e non integrati.

Scegliere il software di marketing automation in funzione delle esigenze, dei vincoli di budget e di risorse aziendali è il passo decisivo per dotarsi degli strumenti al fine di automatizzare la relazione con i clienti senza spersonalizzarla mai, mantenendo elevati i valori di pertinenza dei contenuti e la tempestività.

L’effetto conseguente sarà la capacità di accompagnare in modo graduale e performante i propri clienti in tutto il customer journey, portando il cliente all’acquisto. 

Marketing Automation e Sales Funnel

Il Sales Funnel, anche detto imbuto di conversione o vendita, rappresenta il percorso che gli utenti potranno intraprendere per arrivare all’acquisto dei prodotti e/o servizi aziendali. 

La sua rappresentazione grafica è appunto quella dell’imbuto, suddiviso in zone orizzontali.

Ogni zona orizzontale, o fascia, rappresenta una fase più o meno avanzata verso del processo di acquisto a seconda della sua collocazione verticale all’interno dell’imbuto di vendita.

Semplificando, possiamo individuare 3 fasce nell’imbuto: fascia alta, media e bassa.

1. Fascia alta

La fascia alta dell’imbuto è chiamata anche Top Of the Funnel. Comunemente chiamata TOFU, questa fascia si definisce una fase “acerba” rispetto alla predisposizione dell’utente all’intenzione di acquisto.

In questa fase l’obiettivo dell’azienda non può e non deve essere la vendita bensì la costruzione di una relazione con il potenziale cliente. Ergo: in questa fase bisognerà evitare di inviare al cliente offerte commerciale che potrebbero sortire l’effetto opposto ossia spingere il cliente a non continuare il suo journey con l’azienda, portandolo a darsela a gambe levate. 

Questo perchè gli utenti collocati in questa fascia si trovano in una fase di “acquisizione di consapevolezza” che porta al cliente a soddisfare un particolare bisogno grazie alla ricerca di informazioni sul prodotto/servizio in questione. Siamo nella fase di “awareness” del viaggio di acquisto del cliente.

Nella relazione tra marketing automation e sales funnel, il contenuto è un vero e proprio pilastro all’interno di una strategia che indirizza l’utente verso ciò che sta cercando per soddisfare il proprio business aziendale.

2. Fascia media

La fascia media dell’imbuto è chiamata anche middle of the funnel (MOFU il suo acronimo). Acquisita la consapevolezza dei suoi bisogni, il potenziale cliente inizia ad esplorare le possibili soluzioni, approfondendo maggiormente le potenzialità del prodotto / servizio di interesse in base alle proprie necessità. 

Questa fase è denominata “consideration”, ossia la fase in cui il consumatore si trova a scegliere fra i diversi brand proposti che offrono il servizio – prodotto ricercato. Ed è qui che le caratteristiche del prodotto giocano un ruolo molto importante. Questa fase si rivela decisamente cruciale in quanto l’azienda deve avere la capacità di aiutare il cliente potenziale a identificare la soluzione ricercata, rispondendo al bisogno del cliente. Nel concreto raccontare la propria azienda utilizzando il potere dello storyselling permetterà di avvinare l’utente verso il prodotto – servizio che l’azienda propone, aumentando di gran lunga le probabilità che il cliente potenziale arrivi presto alla scelta passando così alla fase successiva.

3. Fascia bassa

L’ultima fase del funnel è chiamata fascia bassa o comunemente detta bottom of the funnel (BOFU). Questa si presenta come una fase decisiva del customer journey: il cliente che arriva in questa fase del funnel è un cliente che, dopo aver valutato la soluzione al problema proposta dall’azienda, decide se acquistare.  

Il principale compito dell’azienda in questa fase è assicurarsi che scelga il prodotto / servizio che propone, evidenziandone i vantaggi e rimarcando ciò che contraddistingue l’azienda rispetto alle altre sul mercato di riferimento (Unique Selling Proposition o USP) così come i suoi valori. 

Continua a seguirci, nelle prossime “puntate” sulla guida alla marketing automation, approfondiremo sempre più le fasi di attuazione di una strategia di marketing automation a partire dall’Attraction.

Ti aspettiamo!